01. 情報共有のきっかけになったASSET DIRECTION^®の導入

ASSET DIRECTION^®はMABならではの投信評価データを活かしつつ、大手銀行のトップセールスのノウハウも取り入れて開発された営業支援ツールだ。CRMシステムと連動させることで、預金や保険なども含めた顧客の保有資産の分析ができるほか、商品の追加でリスク・リターンがどう変化するのかといったシミュレーションもできる。

すでに複数の地方銀行で採用されているが、伊予銀行で特徴的なのはグループのいよぎん証券でも併せて導入した点だろう。「証券のほうではもともとポートフォリオ提案ツールを導入していましたが、正直いってあまり活用されていなかった実態がありました」と話すのは、いよぎん証券の営業企画部で部長を務める益上仁氏。そのツールはCRMと連動していなかったため、顧客の保有資産を入力しなければならなかったことが理由の1つだが、「その反省を活かし、銀証連携の新たなモデルを確立するためにもASSET DIRECTION^®を導入したのです」。同ツールは「いよぎんグループ アセットダイレクション」（以下、iAD）と呼ばれ、まさにグループでの活用が前提となっている。

いよぎん証券は2013年に伊予銀行の100％子会社として開業し、両者の連携で顧客の多様なニーズに応えてきたが、顧客情報については証券から銀行には提供するものの、その逆はなかった。もちろん、銀行と証券の間に一定のファイアウォールは必要だが、顧客は伊予銀行での取り引きもいよぎん証券での取り引きも同じ感覚でとらえている場合が少なくなく、利便性が高いとは言い難い状況だった。そこで、「iADの導入を契機に、融資情報などを除くCRMデータの一部を共有することにした」（益上氏）という。「普通の証券会社であれば、商品が売却されて銀行に資金が流れることには神経質になるはずですが、私たちの場合は同じグループの銀行に戻るだけ。無理をする必要がありませんから、お客さまにとっても安心感につながるようです」。

銀証の連携を深め、ビジネスモデルそのものにも大きな影響を与えたiADだが、導入にあたっては様々なカスタマイズが加えられたという。「銀行さんではタブレットでの使用が基本になっていますので、まず操作スピードの向上を徹底的に図りました」。そう振り返るのは、MABのコンサルタントで伊予銀行を担当する蛎灰谷寛氏。「あとは多くの機能を付加して重装備にするのではなく、むしろシンプルにすることで販売現場の皆様のハードルを低くするよう注力してきたのです」。

その点については阿部氏も、「現場のニーズはとにかく分かりやすく、すぐに使えること」だと強調する。「機能が多すぎても結局は使いませんし、逆にツールに頼り過ぎてしまってもいけないと考えています。ツールはあくまで1つのきっかけであり、お客さまといかに深い会話ができるかが本来の目的なわけですから」。

益上氏も、「複雑なものをシンプルに見せるというのが、実は一番難しいのかもしれません」と指摘する。「その点、iADは本当に重要な部分だけをビジュアルで示すことができ、お客さまに与える印象を重視している点も私たちが評価したポイントです」。直感的に使用できる操作性―それこそがiADの大きな特長であることは間違いない。「お客さまや販売員の皆様が一目見たときに感じる世界観こそ、開発当初からこだわってきた点なのです」（蛎灰谷氏）。